Marketing Visionario, Vol 4, No 1

Tamaño de la letra:  Pequeña  Mediana  Grande

GERENCIA DE CATEGORÍAS Y DECISIÓN DE COMPRA DE CLIENTES MINORISTAS DEL SECTOR TABACALERO // CATEGORY MANAGEMENT AND BUYING DECISION PROCESS OF RETAILERS IN TOBACCO INDUSTRY

Andrés Eduardo Colina, Liliana Milagros Rosales

Resumen


El objetivo del artículo fue determinar la relación entre gerencia de categorías y decisión de compra de clientes minoristas en del sector tabacalero. La investigación estuvo sustentada en los fundamentos teóricos de Ferrel y Hartline (2006), Del Castillo (2004), Kotler y Lane (2009), Borja (2009), Molinillo (2012), entre otros. El estudio fue correlacional, con diseño no experimental de campo y transeccional. La población quedó constituida por 135 clientes tipo especialistas (Panaderías, licorerías, kioscos y tiendas de conveniencia) aplicándose un censo poblacional. La recolección de datos se obtuvo a través de una encuesta conformada por ochenta y cuatro (84) ítems con escala Likert, se sometió a juicio de cinco (5) expertos y la confiabilidad fue 0,968 obtenido mediante el coeficiente de Alfa Cronbach. Los resultados evidenciaron en cuanto a la gerencia de categorías, que se aplican los pasos con regularidad a excepción de lo concerniente a valoración de la categoría por parte de los proveedores. En cuanto al proceso de compra, la industria trabaja con recompras directas, puesto que no se realizan cambios significativos en los pedidos. En el proceso decisión de compra, hay una falta de reconocimiento del problema de manera científica por parte de los minoristas, porque no se realizan investigaciones de mercado regularmente. Para concluir, el estudio arrojó que existe una relación directa entre la aplicación de la gerencia de categorías y la decisión de compra de clientes minoristas del sector tabacalero, toda vez que la aplicación del proceso incrementa las ventas e impacta directamente sobre el proceso de decisión de compra de estos clientes de negocios. En función de estos resultados el sector debe trabajar de manera cohesionada con los minoristas para detectar las áreas de oportunidades y así profundizar las estrategias para cada categoría.

Palabras clave: gerencia de categorías, decisión de compra, clientes minoristas, sector tabacalero.

CATEGORY MANAGEMENT AND BUYING DECISION PROCESS OF RETAILERS IN TOBACCO INDUSTRY

ABSTRACT

The purpose of the article was to determine the relationship between management categories and purchasing decisions retail clients in the tobacco sector. The research was supported by the theoretical foundations of Ferrel and Hartline (2006), Del Castillo (2004), Kotler and Lane (2009), Borja (2009), Mill (2012), among others. The study was correlational, not experimental field with transactional and design. The population was constituted by 135 customers type specialists (Bakeries, liquor stores, kiosks and convenience stores) applying a population census. Data collection was obtained through a survey with eighty-four (84) items with Likert scale, underwent trial of five (5) experts and reliability was 0.968 obtained by Cronbach alpha coefficient. The results demonstrated regarding the management of categories, the steps are applied regularly except for valuation concerning the category by the suppliers. Regarding the purchase process, industry works with direct repurchases, since no significant changes are made to order. In the purchase decision process, there is a lack of recognition of the problem in a scientific manner by retailers because no market research is undertaken regularly. In conclusion, the study showed that there is a direct relationship between the implementation of management categories and the decision to purchase tobacco industry retail customers, since the implementation of the process increases sales and direct impact on the decision process purchase of these business customers. Based on these results the sector must work cohesively with retailers to identify areas of opportunity and thus deepen the strategies for each category.

Keywords: category management, purchasing decision, retail customers, tobacco industry.


Texto completo: HTML PDF

Refbacks

  • No hay Refbacks actualmente.